הצורך

חברת קרסו נדל”ן עבדה עם שלוש מערכות נפרדות שהחיבור בין הנתונים בכל אחת מהן היה קשה עד בלתי אפשרי:
מערכת ניהול מכירות – שנתנה מענה חלקי לאנשי המכירות בעבודתם השוטפת ושמשה לניהול לידים והזדמנויות מכירה. ברגע שנסגרה עסקה השימוש במערכת עבור הלקוח המסוים הסתיימה. כדי לקבל נתונים נוספים נדרשה עבודה ידנית רבה שארכה זמן ודרשה משאבים רבים.
מערכת ERP – שנתנה מענה לתהליכים פיננסיים שונים פנים ארגונים וחיצוניים מוכווני לקוח.
שלל מערכות פרסום וניהול תהליכים אוטומטיים – עם יכולות שלא נתנו מענה שלם ולא איפשרו ניתוח יעיל של הנתונים ומינופם.

מימוש הצורך בא לידי ביטוי במספר אופנים:

מיצוי הזדמנויות מכירה: השימוש בשלוש מערכות נפרדות היווה חסם משמעותי ביכולת החברה למנף נתונים ועסקאות ולמצות הזדמנוית שיאפשרו צמיחה. אחד הנתונים המשמעותיים שהבינו בקרסו נדלן הוא שלמרות פניות רבות פחות מ- 1% מגיע לכלל סגירת עסקאות וכי נדרש לנהל את התהליך בצורה מובנית ונכונה כדי להגדיל את אחוז סגירת עסקאות, המאופיינות בהשקעה פיננסית משמעותית.
הנגשת המערכת לאנשי מכירות: אחד האתגרים הינו הצורך במתן גישה לאנשי המכירות, שרובם מועסקים במיקור חוץ Outsourcing – הצורך בהנגשת המערכת תוך שימוש פשוט וקל ושליפה מהירה של הנתונים. בשפה אחידה לכולם שתאפשר ניהולי תהליכי מכירה מסודרים ודיגיטליים עד כמה שניתן.
שינוי התרבות הארגונית: מעבר מתרבות ארגונית מבוזרת עם מספר רב של מערכות מידע כשאחד החששות משימוש מרובה מערכות הוא מתן הצעות שאינן תואמות ללקוח. נדרש שינוי לתרבות של שיתוף ידע ונתונים.

במחלקת השיווק של קרסו, בהובלת סמנכל”ית השיווק – מיכל גליק, שנמצאת בחברה מעל עשור (ובעלת רקע בהנדסת הסביבה ואסטרטגיה ותקשורת שיווקית), הבינו, כי בין אם מדובר בנדל”ן למגורים או בנדל”ן מניב, נדרשות היכרות מעמיקה עם קהל הרוכשים, יכולות לניהול נכון, יעיל ואפקטיבי של מאגר הלקוחות והמשקיעים כדי להביא לרכישות, להשקעות וללקוחות חוזרים. נדרשה מערכת ניהול לקוחות אחידה שתחבר בין מחלקות החברה השונות ותאפשר ניתוח מדויק, יכולות להצעת מוצרים נוספים וכן ניהול המשכי הן מול לקוחות והן מול משקיעים .

התוצאות

בעקבות ההטמעה שופרו יחסי ההמרה מליד לעסקה ב 15%, אחת המטרות המרכזיות של הפרוייקט היתה שיפור יחסי ההמרה בתהליך שבין ליד ללקוח/ עסקה. היישום המקיף של מערכת Salesforce על פני מחלקות הארגון והגדרת התהליכים, מהווים שדרוג משמעותי ביכולת הראיה האסטרטגית של החברה. המערכת מאפשרת ניהול של מאגר נתונים אחד אחוד, שבעתיד ניתן להרחיב למחלקות נוספות בחברה וגם מחלקת הכספים יכולה להסתייע בו. כמו כן הושג חיסכון משמעותי במשאבים ובזמנים.

בתור חברה יזמית – יישום המערכת מאפשר הן פנים ארגונית והן כלפי הרוכשים – הצגה מקיפה של כל המידע לגבי הלקוח והעסקה שנסגרה בכל רגע נתון, תוך חווית לקוח נעימה והנגשת המידע בשקיפות מירבית.

כיום במהירות יחסית ניתן לקבל מידע רב על הלקוחות, להוציא דוחות ולממש אסטרטגיה ברמה ארגונית.

בימים בהם ניכר חוסר יציבות כלכלי, היכולת לנהל לידים ומסעות לקוח, למקסם נתונים ולמנף פניות הינה קריטית להצלחת הארגון. הודות להטמעת מערכת Salesforce חוצת ארגון ויישור קו בכל הנוגע להגדרת תהליכים עסקיים, היכולת להפיק דוחות בלחיצת כפתור מסייעת לחיסכון משמעותי של זמן ומשאבים, מינוף עסקאות ויצירת מאגר של לקוחות קיימים וחוזרים. עם המערכות איתן עבדו בטרם הטמעת המערכת לא ניתן היה למקסם תהליכים תוך כדי צמיחת החברה וגידול בפעילות השיווק

השימוש במערכת היום מקיף את כל אנשי המכירות והיכולת להציג תמונת מצב הוליסטית ועדכנית על הלקוחות גם בפרוייקטים שיש בהם גורמים נוספים נושאי אחריות – משמעותית וחשובה ביותר אף הוא.

המסע לא הסתיים והוא ממשיך לפרוייקטים נוספים כגון Community .

החזון

מיכל מציינת כי ההסתכלות לטווח הארוך מניעה אותה ואת הארגון קדימה. השאיפה היא להתקדם לאיזור לקוח אישי שיאפשר לתת מענה דיגיטלי מהיר וליצור ערך תחרותי משמעותי. היכולת להציג ללקוח ברמה גבוהה את כל הנתונים על העסקה ולשקף בצורה בהירה את כלל הנתונים לגביו גם במקומות שאינם באחריות ישירה של קרסו נדל”ן אלא באחריות של קבלנים ו/ או שותפים עסקיים נוספים. המטרה להתחבר למערכת החוזים, מערכות העברות כספים ועודשאיפה נוספת חשובה לקרסו היא סקרים באופן עקבי ושוטף שיאפשרו לה לזהות חוזקות וחולשות בתהליכים שאחרי מכירה ולהשתפר ולשמור את הלקוחות מרוצים.ו כל זאת ייעשה בשיתוף פעולה עתידי עם אולקלאוד.